Ukrainischer Buchproduzent steigt ins EU-Geschäft ein

Seit zwanzig Jahren dreht sich bei Olexander Popowitsch alles ums Buch. Bald sein halbes Leben hat er ihm gewidmet. 2012 ist der 46-jährige über verschiedene Zwischenstationen in großen Verlagen und Buchdruckereien Geschäftsführer eines mittelständischen Produktionsbetriebs für Bücher und Zeitschriften geworden. Jedes vierte in der Ukraine produzierte Buch kommt aus seiner Fabrik UNISOFT. Mit rund 300 Mitarbeitern hat er 2014 einen Umsatz von 10 Millionen Euro erwirtschaftet.

Wachstum erhofft sich Popowitsch vor allem von dem Auslandsgeschäft, insbesondere von dem europäischen Markt. „In den nächsten fünf Jahren wollen wir den Umsatz mit der EU um 50 Prozent steigern“, sagt er. Die Vorzeichen für die Zusammenarbeit mit europäischen Verlagen stehen gut. Im Rahmen des Assoziierungsabkommens mit der Ukraine schaffte die EU bereits 2014 die Einfuhrzölle für ukrainische Produkte ab. Dadurch kann der Charkiwer seine Bücher in Europa zu einem deutlich günstigeren Preis anbieten.

Der wichtigste und zugleich Eintrittsmarkt in das EU-Geschäft ist für UNISOFT Deutschland, das 2014 neun Milliarden Euro im Bereich Bücher und Zeitschriften umgesetzt hat. „Wir bieten uns als Outsourcing-Unternehmen für deutsche Verlage an. 90 Prozent unserer Anlagen kommen aus Deutschland, von der König & Bauer AG und von der KOLBUS GmbH und Co. KG. Die Verbrauchsmaterialien wie Papier, Pappe, Farbe und Klebe kommen aus Deutschland und der EU. Und weit weg sind wir auch nicht“, sagt der Betriebswirt und Elektroingenieur.

Trotzdem verlief das Geschäft zunächst schleppend. Die ersten Annäherungsversuche fanden 2007 statt und blieben erfolglos. Erst 2014 ist das Geschäft ins Rollen gekommen. „Als die Zölle wegfielen, haben wir uns sehr gefreut und dachten, dass uns das allein neue Märkte bringt. Aber so war es nicht. Nach den ersten erfolglosen Kontakten haben wir gemerkt, dass es große Unterschiede im Geschäftsaufbau zwischen unseren Ländern gibt“, sagt Popowitsch. Um diese Lücke zu schließen, hat der Geschäftsmann Ende 2014 am MP in Deutschland teilgenommen. Die wichtigste Erkenntnis aus seinem Aufenthalt fasst er so zusammen: „In der Ukraine ist der Preis das Wichtigste, in Deutschland ist es eine professionelle Außendarstellung und eine klare Kommunikationslinie“. Als erstes hat er daraufhin seine Unternehmenspräsentation überarbeitet. Die Homepage gibt es jetzt viersprachig, und sie wird ständig aktualisiert. Und seine Mitarbeiter bekommen einmal pro Woche einen kostenlosen Englischkurs während der Arbeitszeit. Die Verkaufsmanager, die mit deutschen Verlagen verhandeln, bekommen zusätzlich Deutschunterricht. Denn: „Obwohl in Deutschland alle Englisch sprechen, ist es für den Verkaufserfolg wichtig, in der Muttersprache kommunizieren zu können“, sagt Popowitsch.

Diesmal ließ der Erfolg nicht lange auf sich warten. Die ersten Bücher für einen kleinen Verlag in Deutschland machten sich im Dezember 2014 auf den Weg über die Grenzen. Weitere Verträge mit Verlagen in Deutschland, Österreich und Griechenland folgten im ersten Halbjahr 2015. Wenn alles gut geht, rechnet Popowitsch mit einem Umsatz von einer Million Euro mit Deutschland in 2015. Aktive Unterstützung erhält er bei der Umsetzung seiner Pläne von einem seiner Vertriebsleiter, der ebenfalls am MP teilgenommen hat. Außerdem verhandelt er mit einer deutschen Consultingfirma darüber, seine Interessen in Deutschland zu vertreten. Langfristig will er über sie ein eigenes Büro einrichten.

„Die Ukraine hat dasselbe Problem, das wir hatten – sie hat keine gute Außendarstellung. Durch die Krise und die Berichterstattung darüber ist die Ukraine den Europäern jedoch näher gekommen. Mein Ziel ist es, über die Zusammenarbeit mit europäischen Unternehmen das Image unseres Landes zu verbessern und Vertrauen aufzubauen. Ist das Vertrauen da, kommt auch das Geschäft“, sagt Popowitsch.

 

Vorname, Nachname: Olexander Popowitsch

Unternehmen: UNISOFT, Charkiw, Ukraine

Branche: Druckerei

Funktion: Eigentümer

Fortbildung in Deutschland: 09. November – 06. Dezember 2014

Fortbildungszentrum: ARGE Konsortium Neue Bundesländer, Dresden